En tant que chef d’entreprise, vous savez déjà que les prospects sont précieux. Ils ont un impact direct sur votre retour sur investissement et doivent être entretenus par l’équipe de vente pour être convertis en nouvelles affaires. Il n’est pas nécessaire de vous expliquer la différence entre une piste et une vente. Ce dont vous n’êtes peut-être pas sûr, c’est de savoir comment calculer la valeur d’un lead ou comment la valeur d’un lead affecte le ROI marketing de manière significative.
Dans l’article d’aujourd’hui, nous allons voir comment le calcul de la valeur d’un lead vous aidera à mieux déterminer votre budget marketing et à améliorer votre retour sur investissement.
Calcul de la valeur du plomb
Il est étonnamment facile de sous-estimer la valeur de vos prospects. Par exemple, une agence de marketing a demandé à son client ce qu’il pensait de la valeur à vie de ses clients potentiels. Le client a répondu 50 000 dollars, mais une fois le calcul effectué, il s’est avéré que cette valeur était plus de six fois supérieure, soit plus de 340 000 dollars. Chaque client potentiel valait 132 000 dollars, ce qui a radicalement changé la façon dont le client devait envisager son marketing.
Selon le mode de fonctionnement de votre entreprise, il existe deux façons de déterminer la valeur d’un lead :
- Valeur des pistes = Valeur de la vente / Nombre de pistes
- Valeur du lead = vente moyenne x taux de conversion
Vous avez peut-être détesté les cours d’algèbre au lycée, mais aujourd’hui, vous êtes probablement très heureux de les avoir suivis. Pour compliquer les choses – et les rendre infiniment plus utiles – nous vous recommandons de tenir compte également des recommandations que ces clients potentiels apportent à votre entreprise. Mathématiquement parlant, vous prendrez la valeur stricte du lead et la multiplierez par le nombre total de leads, c’est-à-dire un plus le nombre de leads supplémentaires. Décomposons un peu les choses.
Selon la première formule, si une vente est évaluée à 2 000 $, mais que vous ne réalisez qu’une vente pour cinq pistes, la valeur stricte de chaque piste est de 400 $. Toutefois, si cette piste amène trois clients potentiels, le nombre total de pistes est de quatre et cette piste vaut en réalité 1 600 $.
De même, selon la deuxième formule, si une vente est évaluée à 2 500 $, mais que votre taux de conversion est de 20 %, la valeur stricte de chaque client potentiel est de 500 $. Si cette piste apporte à nouveau trois recommandations, elle vaut en réalité 2 000 dollars.
Comment la valeur des prospects affecte le retour sur investissement du marketing
Une fois que vous connaissez la valeur des prospects de votre entreprise, vous pouvez prendre de meilleures décisions en matière d’objectifs de vente et de marketing. Cela vous aide à comprendre le nombre de prospects dont vous avez besoin chaque mois pour assurer la pérennité de votre entreprise et le montant de la publicité que vous devez payer pour obtenir ces prospects. Il vous permet également de vous assurer que vous ne payez pas votre publicité plus cher que ce que vos clients potentiels valent réellement. Il est également très utile de calculer la valeur des prospects par source. Vous pouvez ainsi déterminer la part de votre budget marketing qu’il est préférable de consacrer à tel ou tel canal, ce qui vous permet d’en avoir pour votre argent.
Il est important de noter que vous ne devez pas commencer à suivre les clients potentiels en utilisant une variante de la question « Comment avez-vous entendu parler de nous ? » Il est facile de tomber dans le piège de la « mention de la publicité », d’autant plus que les clients peuvent ne pas être clairs, mentionner la mauvaise chose ou même donner du crédit à un canal que vous n’utilisez même pas pour faire la publicité de votre entreprise. Le marketing peut être difficile à suivre, à certains égards, mais il existe de nombreux outils pour vous aider, notamment :
- Services de localisation téléphonique
- Pages d’atterrissage spécifiques à une campagne
- Paramètres du site tels que la source de référence
L’astuce consiste à s’assurer que l’expression de la campagne sur chaque canal est unique, mais que le message que votre marque transmet au monde entier est le même. Vous devez trouver un équilibre entre la cohérence de la marque pour vos clients et la clarté pour vos processus internes.
Bien entendu, le suivi doit également être coordonné avec l’examen des résultats. Ce n’est pas seulement parce que certains utilisateurs ne suivront pas les instructions de votre appel à l’action. Il existe également un certain nombre d’autres raisons techniques qui peuvent nuire à la précision du suivi – les navigateurs qui n’indiquent pas l’emplacement de la source en fonction des paramètres de l’utilisateur. Le suivi doit toujours être comparé aux conversions observées au cours de la même période que celle de votre campagne.
Maintenant que vous savez mieux comment calculer la valeur d’un lead, il est temps d’examiner de plus près votre budget publicitaire. En utilisant la valeur d’un lead, vous pouvez vous assurer que votre budget est consacré à l’obtention de leads plus qualifiés que votre équipe pourra entretenir jusqu’à ce qu’ils se concrétisent.
