Le démarchage téléphonique est une nuisance !
Que vous travailliez dans le domaine du recrutement ou que vous soyez affilié à une société de recrutement, vous avez probablement été confronté à cette affirmation brutale à maintes reprises. Toutefois, la personne qui l’a prononcée ne doit pas être au courant des tendances actuelles du marché et des statistiques d’embauche. De diverses manières, les recruteurs relèvent le défi du monde à distance. Le démarchage téléphonique n’est donc pas dépassé.
Le démarchage téléphonique dans le domaine du recrutement a évolué pour mettre davantage l’accent sur l’automatisation et la personnalisation, mais son objectif principal est resté le même : établir des relations de confiance avec les candidats potentiels. Il s’agit toujours de l’une des stratégies les plus utilisées et les plus efficaces pour trouver des prospects qualifiés et des pistes de croissance potentielles.
Si vous avez du mal à générer des prospects pour votre entreprise par le biais du démarchage téléphonique, il est possible que vous ne vous y preniez pas de la bonne manière. Dans ce blog, vous trouverez les meilleurs conseils et scripts de recrutement par appel à froid pour améliorer vos pratiques et techniques de recrutement et maîtriser l’art de l’appel à froid.
Signification de « Cold Calling » dans le recrutement
Dans le secteur du recrutement, le démarchage téléphonique fait référence aux appels téléphoniques passés par les recruteurs à des clients ou candidats potentiels. En général, la personne et le candidat n’ont jamais eu de contact verbal auparavant.
Dans le cadre du recrutement, le démarchage téléphonique se fait en contactant les responsables de l’embauche, les professionnels ou les candidats potentiels. Les recruteurs entrent en contact avec des demandeurs d’emploi qui peuvent ou non être à la recherche active d’un emploi, afin de les informer et de les encourager à postuler à des postes vacants.
Les meilleurs conseils en matière de démarchage téléphonique pour attirer des candidats de qualité
1. Avoir une bonne connaissance du profil du poste et du candidat
En tant que bon recruteur, lorsque vous tentez de persuader un candidat d’accepter le poste, vous devez être bien conscient des qualités uniques du poste. Vous devez recueillir de nombreuses informations auprès du responsable du recrutement afin d’être le mieux préparé possible pour répondre à la question du candidat en toute confiance.
Vous pouvez également rechercher des professions similaires sur d’autres forums en ligne. En outre, avant d’aller plus loin, vous devez vous assurer de la compatibilité du candidat avec le poste à pourvoir.
Selon les données disponibles, au moins la moitié de vos prospects ne correspondent pas à votre entreprise. Vous pouvez donner la priorité à la fermeture de ces candidats en établissant un profil de client correspondant au domaine d’expertise de votre entreprise. Ce faisant, vous augmenterez probablement vos chances de conversion et réaliserez des ventes de meilleure qualité.
2. Utiliser une stratégie de vente consultative
Vous conviendrez peut-être que personne n’aime qu’on lui « vende » des marchandises, mais tout le monde préfère qu’on lui demande ce qui le préoccupe ou ce qu’il propose pour améliorer les choses. De la même manière, une technique de vente consultative lors d’un appel à froid à des candidats en recrutement peut transformer un appel à froid en un appel qui construit des relations.
L’objectif est de trouver le meilleur client tout en ayant les bonnes intentions. Les clients potentiels apprécient que vous preniez le temps de comprendre leurs demandes, car ils ont ainsi l’impression que vous êtes de leur côté et que vous ne vous contentez pas de gagner de l’argent.
3. Présentez votre entreprise
Pour faire une bonne première impression et donner le ton de la conversation, vous devez présenter votre entreprise. Vous pouvez passer à la partie suivante de votre présentation en notant la familiarité si le candidat dit qu’il connaît bien l’entreprise ou la marque.
Il peut être gênant de dire au candidat : « Je vous appelle de la part de la société XYZ » et qu’il réponde : « Désolé, je n’en ai pas entendu parler ». Par conséquent, à moins que vous ne travailliez sur des postes vacants pour des entreprises internationales bien connues, rassemblez des informations sur votre client ou votre entreprise susceptibles d’attirer des candidats potentiels. Il est toujours plus sûr de présenter rapidement l’entreprise aux candidats potentiels.
4. Travailler sur l’engagement des prospects en ligne
Linkedin est l’un des réseaux sociaux les plus populaires auprès des recruteurs pour entrer en contact avec des candidats potentiels. Comme nous le savons, dans la sphère personnelle comme dans la sphère professionnelle, la familiarité est toujours privilégiée.
Entrer en contact avec vos prospects sur les médias sociaux avant d’effectuer un appel à froid vous aidera à établir un contexte pour les conversations futures. Vous pouvez les ajouter à vos plateformes de réseaux sociaux et interagir avec leurs publications en les aimant ou en laissant des commentaires perspicaces. L’envoi de courriels peut également être une option pour entrer en contact avec des prospects. Attention toutefois à ne pas être considéré comme un spammeur.
5. Ne manquez jamais de mettre en avant vos succès passés.
Chacun veut ce qu’il y a de mieux pour lui-même et pour son entreprise. C’est pourquoi vous devez soigneusement mettre en avant vos meilleures qualités, sans pour autant vous montrer insistant. Il est essentiel d’être sincère, de mettre en avant vos réussites et de laisser la conversation se dérouler naturellement. Utilisez vos prospects actuels et mettez en avant les succès qu’ils ont remportés pour établir votre crédibilité.
6. Les ouvertures d’appel doivent être ponctuelles
La première impression du prospect à votre égard se forme au cours des premières secondes de l’appel. Vous devez donc faire une première impression forte. Par puissante, nous entendons la meilleure qui soit. Admettez que vous perturbez leur journée et demandez-leur la permission avant d’entamer une brève conversation.
Les candidats utilisent généralement la première minute de votre appel pour évaluer si l’entretien vaut ou non la peine qu’ils y consacrent du temps. Soyez donc attentif à la manière dont vous entamez la conversation et aux premières lignes. Votre discours doit être empreint de courtoisie professionnelle. En outre, essayez de rendre l’appel aussi bref que possible.
7. Prendre des notes et rédiger des conversations
La phase la plus sous-estimée et pourtant cruciale du processus de démarchage à froid est la préparation du script. Un script planifié permet de structurer l’entretien, d’éviter les interruptions et d’atteindre rapidement et efficacement l’objectif fixé. Une erreur typique commise par la plupart des recruteurs est la faiblesse de l’introduction.
Une déclaration liminaire convaincante dans le script est essentielle, car elle déterminera si le prospect souhaite poursuivre l’entretien avec vous. En outre, vous devez tirer des leçons de chaque appel à froid réussi ou raté. Il est toujours préférable de discuter des idées, de partager les leçons apprises et de progresser en équipe.
8. Il est essentiel d’assurer le suivi des contacts potentiels
Les études révèlent que seulement 20 % des pistes sont suivies et conclues. En d’autres termes, un simple manque de suivi fait que 80 % des prospects potentiels s’évanouissent dans la nature. Cependant, un appel de suivi à un prospect présente plus de difficultés qu’un appel à froid à bien des égards. Néanmoins, un appel de suivi est typiquement ce qui donne le coup d’envoi du cycle de vente. Même si elle semble être une opération laborieuse, la conclusion d’un contrat avec un candidat en dépend.
L’importance d’un suivi est mise en évidence par le fait que de nombreux recruteurs cessent de répondre aux appels froids fervents, ce qui entraîne une perte d’intérêt des prospects pour le profil de l’emploi.
9. Demander des recommandations aux candidats
Le recrutement est un travail axé sur la vente et, comme la plupart des vendeurs, vous avez tendance, en tant que recruteur, à maximiser le volume d’appels pour augmenter la productivité et le nombre de placements. Bien que vous deviez vous concentrer sur les candidats qui correspondent le mieux au poste sur lequel vous travaillez, vous ne devez pas interrompre immédiatement les appels lorsque vous vous rendez compte que le candidat n’est pas qualifié pour le poste. Dans ce cas, vous pouvez demander des références.
Lorsqu’une personne recommande votre agence de recrutement à un autre prospect, la recommandation est crédible car elle est basée sur le respect mutuel. Un appel à froid réussi vous aidera non seulement à recruter, mais vous donnera également l’occasion d’élargir votre réseau de candidats potentiels.
10. Automatiser les tâches
L’un des principaux avantages de l’adoption de l’IA et de l’automatisation pour le démarchage téléphonique consiste à rédiger des courriels et à contacter des prospects potentiels en économisant du temps et des efforts. Vous pouvez automatiser des opérations telles que la recherche de prospects, la confirmation des coordonnées, la programmation des appels, l’envoi d’e-mails de suivi et la mise à jour de votre CRM à l’aide d’outils d’IA et d’automatisation. Vous pouvez également les utiliser pour passer en revue vos appels, faire des commentaires et proposer des améliorations.
Les meilleurs scripts de démarchage à froid pour les recruteurs
Script pour le démarchage téléphonique 1 : Captez l’attention de votre prospect
Bonjour [Nom du prospect] ! Je suis [Votre nom] de [Nom de votre entreprise]. Notre équipe collabore avec des personnes comme vous pour soutenir les [propositions de valeur 1, 2 et 3]. J’ai fait des recherches sur [le nom de l’entreprise du client potentiel] et j’aimerais en savoir plus sur [la difficulté que vous avez identifiée au cours de vos recherches]. Pensez-vous que cela pourrait m’aider à résoudre [des difficultés ou des points douloureux courants] ?
Scénario 1 : Oui ! Tout à fait. Dites-m’en plus, s’il vous plaît.
« À ce stade, vous leur demanderez de passer aux étapes suivantes de votre processus de vente, par exemple d’assister à une démonstration, de parler à un chargé de clientèle, etc.
Scénario 2 : Désolé ! Je n’ai pas le temps pour l’instant.
Pas de problème ! Puis-je vous envoyer un courriel de suivi pour que vous puissiez le consulter quand cela vous conviendra ? Je pourrai alors vous recontacter demain.
Script pour le démarchage téléphonique 2 : Identifier les candidats qualifiés
Bonjour, bonjour, bonjour, bonjour, bonjour, bonjour, bonjour, bonjour, bonjour, bonjour. C’est bien [Nom du candidat] qui parle ?
« Attendez la réponse et continuez si c’est un oui.
Désolé de vous déranger à cette heure-ci. Mais si vous êtes d’accord, j’aimerais vous parler d’une offre d’emploi pour [Rôle] au sein de [Nom de l’entreprise] qui pourrait vous intéresser.
Scénario 1 : Désolé ! Je ne suis pas intéressé.
Je comprends. Il serait utile que vous recommandiez une personne de votre entourage qui pourrait être intéressée par ce rôle.
« Mettez poliment fin à la conversation après avoir remercié le prospect pour le temps qu’il vous a consacré.
Scénario 2 : Oui ! J’étais à la recherche d’un emploi.
Très bien ! [Décrivez le poste, demandez-lui son expérience, ses prétentions salariales et d’autres détails cruciaux pour le recrutement].
Script 3 du démarchage téléphonique : Approcher les personnes susceptibles d’être embauchées
Bonjour [Nom du candidat], [Votre nom], de ce côté-ci. Au nom de [Nom de l’entreprise], je recrute pour le poste de [Fonction]. C’est [Nom de la connexion] qui m’a recommandé de vous appeler en vous disant que vous pourriez être intéressé(e) par le poste. Avez-vous cinq minutes ?
« Si la personne accepte de vous parler, présentez-vous clairement et expliquez-lui la raison de votre appel.
Je pense que votre parcours correspondrait parfaitement au [titre du poste] que nous recherchons. Je me ferai un plaisir de vous donner des informations complémentaires sur cette opportunité.
« En réponse à un candidat potentiel qui dit : « Je ne suis pas intéressé ».
Je comprends tout à fait. Je vais vous envoyer le JD par courrier électronique afin que vous l’ayez sous la main ou que vous puissiez l’utiliser pour suggérer un contact. Nous serions ravis de discuter avec vous de ce sujet maintenant ou à l’avenir, car nous pensons que vous seriez le candidat idéal pour ce poste exigeant.
« Remerciez-les pour leur temps et continuez s’ils répondent négativement. S’ils sont d’accord, remerciez-les pour leur temps et assurez-les que vous assurerez le suivi du DCE par courrier électronique ».
Bilan du démarchage téléphonique dans le domaine du recrutement
Les candidats au recrutement par démarchage à froid sont un peu comme les vendeurs. Il s’agit toujours d’aller dans le monde, de chercher des prospects et de conclure des affaires. Pour s’assurer d’avoir des candidats qualifiés à embaucher, il est essentiel d’effectuer des appels à froid auprès de candidats viables.
En outre, elle est cruciale pour les demandeurs d’emploi car, selon la majorité des experts, seuls 30 % de tous les nouveaux postes sont publiés. Par conséquent, de nombreuses offres d’emploi ne sont jamais publiées sur les sites d’emploi, ce qui peut se traduire par des opportunités manquées pour le recruteur et le recruté.
Même si les principes de base du démarchage téléphonique restent les mêmes, les progrès actuels en matière de technologie et de communication ont entraîné une modification des méthodes de démarchage téléphonique. Avant un appel officiel, beaucoup de travail doit être fait pour attirer les candidats. Tout comme le fait de suivre les conseils susmentionnés en matière de démarchage téléphonique pour le recrutement avant de composer un nouveau numéro !
