L’un des plus grands défis pour les entreprises, quel que soit leur marché ou leur secteur d’activité, est de répondre à la question « Qu’est-ce qui VOUS différencie des autres ?
Aujourd’hui, les clients ont plus que jamais accès à des informations sur les produits et les services, ce qui rend d’autant plus important le développement d’une proposition de vente unique pour votre entreprise.
Connaissez-vous le facteur de différenciation de votre entreprise ? Dans cet article, nous examinerons quelques-unes des meilleures façons de le savoir et nous vous donnerons des conseils sur la manière de le découvrir si vous ne le savez pas.
Qu’entend-on exactement par facteur de différenciation ?
On parle également d’argument de vente unique ou de proposition de valeur unique. Il s’agit essentiellement de ce qui rend votre entreprise, votre produit ou votre service unique et le distingue de la concurrence.
Prenons l’exemple du secteur de la pizza. Il existe de nombreuses entreprises ayant des propositions de valeur uniques différentes parmi lesquelles les consommateurs peuvent choisir en fonction de leurs besoins ou désirs spécifiques.
Domino’s s’est d’abord présenté non pas comme le fournisseur de pizzas de la meilleure qualité, mais comme celui qui garantissait la livraison la plus rapide. Pizza Hut, quant à lui, a fait savoir aux consommateurs qu’il s’agissait d’une « soirée familiale » et a adapté son offre aux familles qui commandent des pizzas à partager ensemble. La campagne « Pizza Pizza » de Little Ceasar a fait savoir aux clients que leur proposition unique était de pouvoir acheter deux pizzas à un prix extrêmement bas par rapport à la concurrence.
L’une des campagnes de différenciation récentes les plus réussies a été la proposition de valeur de Papa John’s « Better Ingredients, Better Pizza » (meilleurs ingrédients, meilleures pizzas). Aucun des autres concurrents ne mettait l’accent sur le fait qu’ils étaient les seuls à utiliser des ingrédients de la meilleure qualité, et Papa John’s a vu là une énorme opportunité qu’il a fini par exploiter avec beaucoup de succès.
C’est exactement comme cela que l’on détermine un facteur de différenciation, en reconnaissant ce que l’on peut offrir (et surtout fournir) et dont personne d’autre ne parle sur le marché. C’est ainsi que l’on trouve son créneau et donc sa proposition de vente unique.
Comment créer votre facteur de différenciation ?
Tout d’abord, vous devez déterminer vos forces et vos faiblesses sur le marché par rapport à la concurrence. Ne vous contentez pas d’examiner ce qui vous différencie, mais comparez également les similitudes. À plus grande échelle, procédez à une analyse complète de la concurrence pour savoir où vous vous situez sur l’ensemble du marché.
Posez-vous des questions telles que « Pourquoi suis-je dans cette entreprise ? » et « Qu’est-ce que j’essaie d’accomplir exactement ? ». Ces questions sont liées aux types de solutions que vous proposez à votre marché cible et à la question la plus importante : « Que puis-je offrir dont PERSONNE d’autre ne parle ? »
Mettez-vous à la place du client et essayez de comprendre son point de vue. Pour ce faire, vous pouvez, si nécessaire, recueillir des informations en dehors de votre entreprise, sous la forme d’enquêtes ou de groupes de discussion. Vous devez déterminer les motivations potentielles et les besoins spécifiques de vos clients en ce qui concerne votre solution. Déterminez qui a besoin de votre produit ou service et pourquoi.
Dans notre exemple de la pizza, vous voudriez savoir pourquoi les clients achètent non seulement chez vous, mais aussi chez vos concurrents. S’agit-il de la rapidité de livraison, de la taille de la pizza, de la qualité des ingrédients, etc. Cela vous permettra de vous débarrasser de toute idée préconçue et de développer votre proposition de vente unique de manière honnête et organique.
Racontez votre histoire !
L’une des plus grandes erreurs commises par les chefs d’entreprise est de penser qu’ils n’ont rien qui les distingue de la concurrence. Mais n’oubliez pas que vous avez une histoire unique à raconter, à la fois en tant qu’entreprise et en tant qu’individu, et que vous passeriez à côté d’une formidable opportunité si vous ne la partagiez pas avec vos clients.
En fait, certaines des meilleures campagnes publicitaires racontent des histoires, et il est dans la nature humaine d’aimer en entendre une bonne. Les gens sont plus intéressés que vous ne le pensez par ce qui s’est passé dans votre entreprise, comment vous en êtes arrivé là et ce qui a fait votre succès. Ils cherchent souvent dans votre histoire des indices de leur propre réussite.
C’est pourquoi Zimmer insiste toujours auprès de ses clients : Racontez votre histoire ! Neuf fois sur dix, le département créatif de Zimmer peut trouver cette pépite d’or qui différencie votre entreprise à travers l’histoire, et créer une campagne géniale sur cette base.
Vous savez maintenant qu’il est important d’élaborer une proposition de vente unique pour votre entreprise, quel que soit son secteur d’activité. En analysant qui vous êtes, où vous vous situez sur le marché et en n’ayant pas peur de raconter votre histoire, vous serez sur la bonne voie pour vous démarquer.
