La façon dont les entrepreneurs se préparent et réagissent aux différents environnements économiques détermine leur réussite ou leur échec.
Pour prospérer, les entrepreneurs doivent être proactifs et prendre en charge les questions commerciales essentielles. Utilisez cette liste des dix meilleurs conseils de gestion d’entreprise pour améliorer votre entreprise en vue d’une année fructueuse.
Changez d’attitude
Si vous pensez que l’année sera bonne pour les entreprises, elle le sera. Mais si vous pensez que ce sera une mauvaise année, alors elle sera mauvaise.
L’attitude devient une prophétie qui se réalise d’elle-même. En tant que dirigeant de votre entreprise, votre attitude et vos convictions se répercutent sur l’ensemble de votre entreprise. Si vous avez toujours une attitude positive, votre entreprise en sera le reflet et le succès sera beaucoup plus facile à atteindre.
Embaucher de bons vendeurs
Un jour, j’ai participé à un appel de vente avec un vendeur qui ne connaissait manifestement pas toutes les étapes du processus de vente. Il a fait une excellente présentation, mais il n’a pas su poser des questions ouvertes ou fermées de manière systématique. Pire encore, il a répondu à une question d’approfondissement que j’avais posée au prospect, au lieu de laisser ce dernier répondre. Enfin, il n’a pas demandé la vente. Votre équipe de vente commet-elle les mêmes erreurs ?
Former votre personnel de vente à la prospection
Dans le domaine de la vente interentreprises, le téléphone devrait être le meilleur ami de votre personnel de vente. De nombreux vendeurs ont peur du téléphone, du rejet et des personnes en position d’autorité. Vous aurez bien assez de prospects à transformer en ventes si vous apprenez à vos vendeurs à trouver des prospects dans leurs activités quotidiennes.
Obtenez plus de recommandations. Apprenez à votre personnel comment obtenir des recommandations pour éviter qu’il ne se lance dans des appels à froid.
Enseigner à l’ensemble du personnel un bon service à la clientèle
Plus d’une vente a été conclue grâce à une réceptionniste sympathique et bien formée, alors que le vendeur officiel n’avait pas réussi à conclure l’affaire. Une vente commence dès que quelqu’un entre dans votre établissement.
Commercialiser votre entreprise de manière agressive
Devenez le roi du marketing dans votre région et démarquez-vous rapidement de vos concurrents. Parrainez des séminaires avec votre chambre de commerce locale, écrivez des articles, parlez au club de services local, remodelez votre site web, parrainez des sorties de golf et restez fréquemment en contact avec vos prospects et vos clients.
Augmenter votre trésorerie
Enseignez à votre personnel de vente et d’estimation que toutes les ventes ne sont pas bonnes. Les projets et les travaux non rentables font perdre du temps et de l’argent et pourraient être évités si votre personnel analysait les travaux de manière plus approfondie avant de les accepter.
Frais généraux de contrôle
Identifier ce qui peut être réduit et ce qui peut être éliminé pour améliorer la trésorerie. Examinez minutieusement toutes les dépenses, y compris les bureaux supplémentaires, les cartes d’essence, les camions, les frais de déplacement, les téléphones portables, les contrats de service, les polices d’assurance, etc. et supprimez les coûts inutiles.
Améliorer le calcul des coûts des travaux. Pour certains contrats, en particulier les contrats gouvernementaux, il est possible d’accélérer le flux de trésorerie en instituant un système de calcul des coûts plus précis et plus cohérent, ce qui se traduit par une facturation immédiate plus importante.
Si les frais généraux sont une dépense facturable, demandez à quelqu’un de quantifier et de documenter avec précision les dépenses qui peuvent être remboursées en vertu du contrat. Le chef d’entreprise ne peut pas tout maîtriser – il faut savoir se faire aider.
Augmenter la productivité des travailleurs
Le moral est une science perdue en Amérique. Je connais une entreprise qui a récemment dit à ses employés : « Par rapport à vos pairs dans l’industrie, vous étiez tous surpayés ». Après la réunion, un employé a dû rendre 0,12 dollar par heure qu’il avait été surpayé. À votre avis, quelle a été l’évolution de la productivité de ce service ? Il faut toujours louer en public et critiquer en privé. Réfléchissez à ce que vous pouvez faire pour améliorer la productivité, ce qui augmentera la rentabilité en retour.
Être proactif en matière de recouvrement des créances
En raison de la récession, les créances de nombreuses entreprises sont passées à plus de 90 jours. Ce retard dans le recouvrement peut amener les entreprises à utiliser leur ligne de crédit et à payer pour ce privilège. Au lieu de mettre l’argent en banque et de toucher des intérêts, de nombreuses entreprises empruntent des sommes extravagantes pour rester à flot.
Utiliser la comptabilité de gestion
La comptabilité managériale aide les responsables de l’entreprise à prendre des décisions, alors que la comptabilité financière ne fournit des informations qu’à des parties extérieures à l’entreprise.
En passant de la comptabilité financière (qui ne fait guère plus que vous indiquer le montant des impôts à payer) à la comptabilité de gestion, vous pouvez améliorer la rentabilité des emplois, réduire le rétrécissement de la marge brute et augmenter considérablement le flux de trésorerie. Cela demande du travail, mais le retour sur investissement est incroyable.
Questions à examiner
Examinez attentivement l’état actuel de votre entreprise. Comment répondriez-vous à ces questions importantes ?
- Quels sont mes objectifs financiers – revenus, opérations et capital – pour cette année ?
- Ai-je un plan d’entreprise pour atteindre ces objectifs ?
- Quels sont les marchés qui me permettront d’atteindre mes objectifs de vente ?
- Quelle est mon offre la plus compétitive ? Comment puis-je utiliser des propositions de vente uniques ?
- Est-ce que je vends des caractéristiques ou des avantages ?
- Mon logiciel d’estimation, de comptabilité et de gestion de projet est-il à la hauteur du défi ?
- Mes employés sont-ils à la hauteur ? Avons-nous mis en place un programme de formation ?
- Dans quoi puis-je investir maintenant pour obtenir le meilleur retour sur investissement ?
- Comment accroître la productivité du personnel ?
